【Amazon物販】バリエーションを組むメリットとデメリット
こんにちは、HIRAIです！
今日は、「Amazonで新規カタログを作るときにバリエーションを組んだほうが良いのか」についてお伝えします。
バリエーションとは、Amazonの商品カタログのなかに複数の選択肢を作る状態のことです。
例えば、アパレルを販売しているなら、カラーバリエーション（赤、白、黒など）を選べるようにできます。
もちろん、それぞれの色を別のカタログとして登録することもできますので、結局、どっちが良いかという相談を受けることがあります。
そこで、今日は、それぞれのメリット・デメリットを踏まえて、バリエーションを戦略的に使い分ける方法をお伝えします。
今日の記事の内容を知らないと、今後バリエーションの選択を間違えて機会損失になる可能性もあるので、ポイントを押さえておきましょう。
それでは、早速行ってみましょう！
Amazon物販のバリエーションとは
バリエーションとは、同じ商品でもサイズや色などが違うものを、ひとつの商品カタログにまとめる機能のことです。
食品系だったら内容量の違い（100g、300g、1キロ、、、）。
靴だったらサイズの違い（24.5、25、26、、、）などを思い浮かべると、すぐにバリエーションについて理解できると思います。
バリエーションのメリット
バリエーションを組むメリットは3つあります。
- 別パターン商品への遷移
- 商品レビューの統合
- 販売実績の統合
メリットをひとつずつ考えてみましょう。
別パターン商品への遷移
一つ目のメリットは、お客さんを別パターンの商品へ遷移させられることです。
バリエーションを組めば、ひとつの商品カタログを見たお客さんが、パターン違いの商品を見ることができるので、注文率を向上させやすくなるのがメリットです。
例えば、あなたがアパレル系商品を扱っているとしましょう。
赤い服を見ていたユーザーさんが、「緑の服もほしい」と思ったような場面を想像してください。
本来であれば、お客さんは、赤い服の商品ページを離脱して、新たに緑色をAmazonで検索するはずです。
このときに、お客さんが、あなたの商品ページを離脱してしまうリスクが発生します。
ライバルが出品している緑色の商品にお客さんが流れてしまう可能性があるということです。
しかし、バリエーションを組んでおけば、お客さんは自分の好きな色を、あなたの商品ページから探せるわけです。
商品ページからの離脱を防げれば、注文率を向上させられることが分かると思います。
商品レビューを統合できる
二つ目のメリットは、商品レビューをひとつの商品カタログの中に統合できることです。
例えば、色違いやサイズ違いなどの複数のバリエーションをひとつの商品カタログに組み込むことで、それぞれの商品でついたレビューが統合されます。
結果として、ひとつの商品カタログのレビューが増えていくことになります。
色違いのバリエーションを持つ商品があるとします。
緑の商品にレビューが5個あり、赤の商品にレビューが10個、黄色の商品にレビューが5個ついていた場合どうなるでしょうか。
バリエーションを組んでいない場合は、当然ですが商品ごとのレビュー数になります。
しかし、ひとつの商品カタログの中に色のバリエーションを組んでおくことで、20個のレビューを表示させることができるようになるわけです。
そうすると、「この商品カタログはたくさんのレビューがついているから、良い商品なんだ」と思ってもらいやすくなるでしょう。
販売実績を統合できること
三つ目のメリットは、販売実績を統合できることです。
Amazonでは自然検索で上位表示を狙うために、販売数が重要な要素となります。
たくさん売れている商品が上に上がっていきやすい仕組みになっているのです。特に、直近の販売実績が重要です。
バリエーションを組めば販売実績が統合されるので、検索結果での順位向上を期待できます。
例えば、ある商品は、それぞれ色違いやサイズ違いで売り上げが100万円と50万円の販売実績があるとします。
バリエーションを組めば、販売実績が統合されて150万円とみなされます。
そのため、それぞれ単体で販売するよりも、より検索順位の向上が期待できるようになります。
バリエーションのデメリット
Amazon物販でバリエーションを組むデメリットは二つあります。
- Amazonの検索結果に表示される数が少なくなる
- 検索結果に表示される子ASINをコントロールできない
それぞれのデメリットを考えてみましょう。
Amazonの検索結果に表示される商品の数
一つ目のデメリットは、Amazonの検索結果に表示される商品が少なくなることです。
Amazonでたくさん販売する戦略のひとつに、特定のキーワードでお客さんが検索したときに、あなたの商品がたくさん検索結果に出るようにすることがあります。
これも、けっこう有効な方法です。
しかし、バリエーションを組むと、検索結果に一つの商品カタログしか表示されないので、Amazonの検索画面で「面を取る」ことができなくなります。
そのため、他のライバル商品にお客さんが流れてしまいやすくなるのがデメリットになりますよね。
検索結果に表示される子ASINをコントロールできない
二つ目のデメリットは、検索結果に表示される子ASINを自分でコントロールできないことです。
バリエーションを組んだ商品の場合、Amazonの検索結果に表示される商品は親ASINに紐付いた子ASINのどれか一つが表示されることになります。
しかし、どれを表示させるかは自分でコントロールできないのです。
例えば、カラーバリエーションを組んでいるとして、黒が一番売れるのでAmazonの検索画面では黒を表示させたいと思っていても、一番売れていない赤が表示されてしまう。
こんなことが起こりかねません。
これにより、検索結果を見たお客さんが「この商品は赤しかないのか」と思ってクリックしてもらえない可能性があります。
これは機会損失となります。
もちろん、Amazonもバリエーションのなかで、より売れるものを前に出していくような判断はしていると思うのですが、確実に期待通りになるわけではありません。
結局どうする？バリエーション
バリエーションにはメリットもデメリットもあります。
結局、どうしたらいいのか？僕の結論をお伝えします。
僕の場合は、バリエーションを組んで一つの商品カタログの販売実績やレベルを高めていくのが有効ではないかと思っています。
商品ページが強くなるかどうかを判断基準に
僕がAmazon物販を教えている方々も、バリエーションを組んで成功している方が多いです。
ただ、注意点もあります。色やサイズ違いはバリエーションに向いていますが、子供用のおもちゃなど同じブランドでも遊ぶ用途が違う商品は、一つの商品カタログのなかにバリエーションを組んでいくのは微妙かなと思っています。
それで、結論としては、バリエーションを組むことで一つの商品ページが強くなるのであればおすすめ。関連性が薄かったり、遠かったりするようなものはバリエーションを組まないほうが良いかなと思っています。
ちなみに、バリエーションは解除することもできます。
最初は、バリエーションを組んでみて、いまいちだなと思ったら、それぞれの商品としてAmazonの検索画面で面を取る戦略に変えることも可能です。
この辺を意識しながら、バリエーションをうまく使っていくことをおすすめします。
おまけ：松竹梅バリエーション戦略
最後に、僕が実際に行っているバリエーションを使った松竹梅戦略をお伝えします。
例えば、2個、3個、4個セットでバリエーションを組んで、セット数が増えれば増えるごとに割引率も増えていくように価格設定しています。
3つのパターンを用意すると、真ん中が売れやすいです。
2個セットで売るよりも、バリエーションを組んだほうが結果的に客単価が上がります。
ぜひ、僕の方法も参考にして、いろいろ試してみてください。
まとめ
今日は、Amazonで新規カタログを作るときにバリエーションを組むべきか、組まないべきかをお伝えしました。
バリエーションにはメリットも、デメリットもあります。
しかし、僕個人としては、バリエーションを組んで、一つの商品カタログのレビューや販売件数を増やしていくほうが、売れる状態を作っていきやすいように思います。
ぜひ、今日の記事を参考にしてバリエーション戦略にチャレンジしてみてください。
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