【国内OEM】利益率50%以上も狙える完全オリジナル商品の作り方
こんにちは、HIRAIです！
今日は、国内OEMで儲かる完全オリジナル商品の作り方をお伝えしていきます。
以前の記事では、国内OEMで自社ブランドを作って資産化していきましょうというお話をしました。
しかし、多くの方が「国内OEMって、具体的にどんな商品を、どういう手順で作っていけばいいのか？」と思っているのではないでしょうか。
そこで、今日は水口さんをお招きし、国内OEMで成功するための商品のリサーチ方法から作り方まで具体的に教えてもらおうと思います。
ちなみに、水口さんは副業時代に僕のスクールに参加し、ゼロから物販を始め、半年間で月利80万円を達成。
試行錯誤を重ね、完全オリジナル商品を1から作る国内OEMのノウハウを築いてこられました。
資産性の高い自社ブランドを築き上げる経験値を持つ現役のトップ物販プレイヤーです。
水口さんのオリジナル商品開発のノウハウは、僕が最も興味を持っているもの。今日は、まるで僕自身が学ぶような気持ちで、詳しくお話を伺いたいと思います。
最後までご覧ください。
国内OEMで利益率50%以上も狙える完全オリジナル商品の作り方
（HIRAI）まず、中国OEMや一般的な国内OEMと水口さんの方法の違いについて教えていただけますか。
（水口）私が行っているのは、パッケージだけでなく原材料や形状も自社仕様に企画して商品を作成する方法です。
そのため、他社との差別化が実現できるので強い商品力を持つ商品を作ることができます。この方法で作られた商品は、多くのファンに支持されています。
（HIRAI）国内で生産するからこそ高品質で、不良率も6,000件のうち2~3件発生するかどうかのように極めて低いと聞いています。
そして、比較されるような商品があまりないため、Amazonなどでの販売でも利益率が40%～50%と非常に高くなることもあるようですね。
これだけ聞くと、大変魅力的に感じるのですが、この方法で商品を作る際、最も難しいと感じるのは商品企画や開発の部分ではないかと思います。
そこで今日は、Amazonで成功する完全オリジナル商品を1から作る手順について詳しくお聞きしたいのですが、どのように進めているのかお話いただけますか。
（水口）大まかには5つのステップに分けられます。
- まだ解決されていないニーズを調査する
- そのニーズに応える商品の企画書を作成
- アンケートを使って商品の需要を調査し、分析する
- 商品が売れそうなら協力工場を探すこと
- 商品を生産し、オンラインを中心に販売すること
この方法を一つ一つ詳しくお伝えします。
STEP1.未充足のニーズを調査する
（HIRAI）未充足のニーズを調査するとはどういうことですか。大規模な市場調査をするのでしょうか。
（水口）いいえ、それほど難しくありません。私のやり方は、主にインタビューを行うことです。
自社ブランドのターゲットとなるお客様4~5人程度を集めてインタビューします。生活の中での様々な話を伺い、そこからニーズを探します。
（HIRAI）将来のお客様となるであろう人々を対象にインタビューを行えばいいのですね。
（水口）自分が売りたいと思っているターゲット層をイメージして、その層に合った方々に意見を聞きます。
旦那さんが妻をイメージしたり、自分のお母さん世代をイメージしたりして、どの層にアプローチするかを決められます。
（HIRAI）例えば、仮に30代の奥様の場合で考えますと、30代の女性がどんなことに悩んでいるのか、ママ友さんなど協力してくれそうな5人ほどを見つけてアンケートを取るというイメージですね。
水口さんはリアルの場（会場など）でインタビューやアンケートを行っていますか。Zoomなどオンライン上で行っても問題ないのでしょうか。
（水口）もちろん、Zoomを利用して行うことも可能です。
私自身は主にリアルでのインタビューを行っていますが、どちらの方法でも問題ありません。
（HIRAI）それならば取り組みやすそうですね。
50人や100人の大規模なアンケートではハードルが上がるかもしれませんが、まずはターゲットとなる身近な4~5人からアンケートを取るという手法であれば、誰でも始められそうですね。
STEP2.そのニーズを解決する商品の企画書を作る
（HIRAI）もう少し具体的にお聞きしましょう。ニーズが明らかになった後での商品の企画方法について教えてください。
（水口）インタビューやアンケートの議事録をしっかりと読み返し、参加者が求めていることをリストアップします。
まだ市場に出ていないけれども、本当は求められているニーズを見つけ、それを直接的に解決する商品を考案します。
（HIRAI）そこまで深く考えて物販されている方は結構少ないと思います。水口さんの方法であれば、売れる商品が見つかるはずですね。
ニーズはあるけれど、ニーズを解決できるような商品がない。そこにビジネスチャンスがあるわけですね。
水口さんの今までの実績、例えば月に6,000件の売上や年商2億円、利益で300万円などは、この視点でビジネスに取り組まれた結果なのでしょうか。
（水口）私はまだ4年ですが、様々な商品を売ってきて見えてきたものがあります。
初めは、自分のひらめきやAmazonのキーワードリサーチや競合分析などで商品を選んでいましたが、時間を経て振り返ると、ニーズをしっかりと捉えた商品が長期的に多く売れていることを実感しています。
（HIRAI）僕は、セラースプライトを使ってAmazonで需要があるけれど、ライバルが少ない商品を数字的に判断して商品企画することが多かったのですが、水口さんの手法を組み合わせると売れる商品を間違いなく生み出せるようになりそうです。
（水口）両方の視点から見られると、より強い感じがしますね。
STEP3.アンケートを通して事前調査を行い分析する
（HIRAI）アンケートを通して事前調査を行い、分析する方法についてお話があったと思いますが、具体的な方法を教えていただけますか。
（水口）商品のコンセプトがある程度決まったら、実際にアンケートを実施します。
顧客層を明確に定めたアンケートシステムを使用し、架空の商品を使って実際に売った時に購入されるのか需要を調査しています。
（HIRAI）ニーズがありそうな企画が見つかったら、すぐに製造・販売するのではなく、実際に市場がそれを受け入れるのかをアンケートで調査し、その結果を基に判断するということですね。
（水口）アンケート結果に基づいて、商品の部分的な修正や、もし需要が確認できなければ企画の中止も考慮します。
ニーズや需要をしっかり確認し、商品のスタートを判断するようにしています。
（HIRAI）この記事を読んでいる方の中には、完全オリジナル商品を1から作るのは難易度が高いし、博打的要素があると感じている方もいると思います。
しかし、事前にアンケートで市場の反応を確認できるのであれば、かなりリスクを減らせるわけです。不良在庫化するリスクも防げますね。
（水口）事前に市場の反応や需要を知ることができるので、これまで、販売に取り組んでみて全く売れなかったということは少ないかなと思っています。
STEP4.売れそうであれば協力工場を探す
（HIRAI）商品が市場で受け入れられそうであれば、協力してくれる工場を探すことになります。
協力工場とはどんなところで、どのように探していくのでしょうか。
（水口）インターネットを使用して、既存の商品パッケージの裏面にある製造元情報などを参考に工場を探しています。
（HIRAI）例えば、カステラを作る場合、「カステラOEM」や「カステラ製造」といったキーワードで検索し、オリジナルのカステラを製造できる工場を探します。
道の駅やスーパーで販売されているカステラの製造元情報を参照し、その工場に直接アプローチするようなイメージですね。
（水口）自社での技術開発は行わず、似たような商品を作る技術を持っている工場やメーカーに製造を依頼すれば良いのです。
（HIRAI）なるほど。工場に連絡して、すぐにオリジナル商品を作ってもらえるものでしょうか。
（水口）メーカー自体も自社で作れないものを、他社にお願いして作ってもらっていることが多いようです。
私のように自社で工場を持たないメーカーもいるので、けっこう簡単に作ってくれる印象があります。
（HIRAI）オリジナル商品を製造する場合、発注の最小ロットはどれくらいになるのでしょうか？
（水口）取引先や商品にもよりますが、多くの場合、50個から300個ぐらいの発注からスタートできる工場が多いです。
（HIRAI）それぐらいの数量から発注できるのですね。
例えば、100個のオリジナル商品を発注する場合、大体の金額はいくらぐらいになるのでしょうか？
（水口）おおよそ10万円から20万円くらいあればスタートできると思います。
（HIRAI）意外と少なくてびっくりです。それくらいなら取り組みやすいですね。
（水口）取引しやすいのはそれくらいの発注ロットや発注金額でお願いできる工場ではないかと思います。
STEP5.商品を作りオンラインをメインに販売する
（HIRAI）商品を実際に作り、オンラインをメインで販売する方法についてですが、どのように進めているのでしょうか。
（水口）ニーズを解決する商品を作成し、その商品のパッケージや商品ページなどに、ニーズが解決されるメッセージを盛り込むデザインを採用します。
（HIRAI）水口さんは主にAmazonで販売していると思いますが、商品のパッケージは非常に重要ですよね。
クリックしてもらえるようなデザインや、商品ページを見たお客さんが直感的に自分のための商品だと感じ、購入を決意するようなデザインを心がけているということですね。
（水口）集客の面ではAmazonが主力なので、それほど力を入れていません。
しかし、Amazon内の広告に限らず、SNSを活用して告知を行ったり、オフラインでのプロモーションも行って、ブランドや商品の知名度を高めています。
（HIRAI）Amazon外の集客も絡めていくと、簡単にライバルに真似されることがありませんね。
しっかり差別化できているので値段だけではなく、価値をもとに商品を購入してもらえる状態を作るというのは非常に魅力的です。
（水口）多少、価格が高くても、SNSでの露出や実際にオフラインでの接触があったことで、価格競争に巻き込まれないメリットがあります。
（HIRAI）今は、お客さんが自分のSNSなどで友だちに紹介してくれることもあるので、どんどん拡散して自社の商品が売れそうですね。
現在の国内OEM商品の実績
（HIRAI）水口さんが現在扱っている完全オリジナル商品はいくつくらいあるでしょうか。
（水口）現在は10商品近く取り扱っています。
（HIRAI）最初の完全オリジナル商品を考え出してから、実際に販売を開始するまで、どれくらいの期間がかかったのでしょうか。
（水口）最初は約3～4ヶ月かかりました。商品の製造には2～3ヶ月、残りの期間でパッケージやその他の準備をしました。
（HIRAI）それほどの短期間で、完全なオリジナル商品を作って販売できるのです。
（水口）当時は事業を売却した後で、他にやっている仕事がなかったため、商品の開発に集中できました。しかし、現在は4～6ヶ月程度かかることもあります。
（HIRAI）オリジナル商品がコンスタントに売れることを考えると、それくらいの時間をかける価値はあると思います。
水口さんの場合、月の利益が約300万円とのことですが、現在の10商品でトータルの利益というのは、どのようになっているのでしょうか。
全ての商品がまんべんなく売れているわけではないと思うんですが、82の法則で、売れる商品と、そこまで大きく売れない商品があるんでしょうか。
（水口）自社の一番売れている商品では、月に2,000個販売して約400万円の売上があります。
一般的には、1商品で月30万円～50万円の売上、10万円～20万円の利益が得られるのが平均的な商品です。
国内OEMに向いている商品・向いている人
（HIRAI）国内OEM商品で月20~30万円を得られるなら、十分に取り組むメリットがあると思いますが、全ての人に向いているわけではないでしょう。
この点も詳しく聞いてみましょう。
国内OEMが向いている商品
（HIRAI）完全オリジナル商品を1から作る国内OEMは、どんな商品に向いているのでしょうか。
（水口）国内で作れることを強みとする商品が良いと思います。
具体的には、口に入れる食品や、日本製であることが評価される肌に触れる商品、また衛生面での要求が高い商品などが国内OEMに向いていると考えています。
（HIRAI）多くの人は国内OEMというと、サプリメントのイメージが強いかもしれません。水口さん、サプリメントの販売は考えていますか。
（水口）自社でも二つの商品は健康食品に近い粉末の商品を取り扱っていますが、ライバルが強いため、広告宣伝費をかけて直接戦ってはいません。
総合食品として食べて楽しめる商品を通販を主軸に売り進める方針を取っています。
（HIRAI）サプリメント市場は競合が多くて厳しいですね。ページの作り込みや広告費が大きすぎて、あまり良いイメージがないです。
国産の強みを活かした商品や、日本の伝統技術を駆使した商品など、独自性を持たせた商品が強いですね。
ギフトショーや展示会では、雑貨系のところでも職人の技術を感じる商品があります。
（水口）隠れた技術を使って消費者のニーズを解決する商品を出していけると良いですね。
（HIRAI）それは面白そうです。私もそういった方向での取り組みが好きです。
国内OEM販売が向いている人
（HIRAI）水口さんの方法はどんな人に向いていると思いますか。
（水口）国内で商品を作って、工場と一緒に日本の市場を盛り上げていきたいという方におすすめです。
また、ライバルとの競争や嫌がらせなどに疲れてしまっている人、商品力を高めたい人にも向いているように思います。
私は、工場に言って色々話し合ったり、夢を語り合って一緒に走って行くような商売が好きです。よく、「ブランドを育てるという言葉」を耳にすることが多いですが、具体的にはどのような活動していますか。
（水口）Amazonに関しては、ブランドを登録しブランド専用のAmazonストアページを作成しています。合わせ買いを促すこともありますね。
また、オフラインでは展示会に参加したり、公式サイトや公式LINEでの情報提供を行いファンを増やしています。
（HIRAI）メーカー仕入れや中国OEMをされている方からは、ライバルに商品を真似されたり、価格競争が厳しくなるという悩みはよく聞きます。
しかし、水口さんの方法は、単に国内OEMとして商品を作るのではなく、ニーズに合わせて1から商品を作り、それをオリジナルブランドとして育てて資産化していくというのがポイントですね。
（水口）はい、その通りです。ブランドの価値が上がると、ライバルよりも高価でも商品が売れるようになると思います。
私たちの方法は、パッケージを変更するだけの簡単な方法ではなく1からの商品企画になりますので、やりがいを感じる方には向いていると思います。
まとめ
ここまで国内OEMで1から商品を作る時の5つのステップを教えていただきました。
簡単にまとめておきますと、
- 1つ目は未充足のニーズの調査
- 2つ目はニーズを解決する商品の企画
- 3つ目はアンケートを通じた事前調査
- 4つ目は協力工場を探し商品の製造
- 5つ目はオンラインをメインにした販売
というステップでした。
完全にオリジナル商品を作ると聞くと、最初はハードルが高いかなと思いましたが、手順通りに進めていけば、大きなリスクなく売れる商品を作れそうです。
ただ、実際にやってみると迷ったり、つまずいたりする部分は出てくるはずです。
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